Generative AI-Playbook

Teil 1: Einleitung in die Themenreihe

Wie generative KI den B2B Vertrieb jetzt verändert

Generative KI verändert den B2B-Vertrieb in einem Tempo, das vor wenigen Jahren kaum vorstellbar gewesen wäre. Wo früher persönliche Netzwerke, Messen, Telefonakquise und zeitintensive Marktanalysen den Kern des Vertriebs bildeten, bestimmen heute Daten, digitale Workflows und Automatisierung die Effizienz und Wirksamkeit moderner Sales-Prozesse. KI beschleunigt diesen Wandel erheblich, weil sie es Unternehmen ermöglicht, Aufgaben zu bewältigen, die zuvor ganze Teams erfordert hätten, von der Lead-Recherche über die Analyse von Entscheidungsträgern bis hin zur Erstellung passgenauer Kommunikationsinhalte.

Bei DealEngine beobachten wir diese Entwicklung seit einiger Zeit sehr direkt: In Projekten mit Kunden zeigt sich immer wieder, wie stark KI die Qualität vertrieblicher Aktivitäten beeinflusst und wie frühzeitig Unternehmen davon profitieren, die den Einsatz von GenAI nicht als technisches Experiment betrachten, sondern als strategischen Bestandteil ihrer Wachstumsarbeit. Gleichzeitig wird sichtbar, dass viele Organisationen noch zögern.

 Ein wesentlicher Treiber dieses Wandels liegt im veränderten Verhalten von B2B-Käufern. Die meisten Entscheidungsträger informieren sich heute zuerst digital, umfassend und selbstbestimmt, bevor sie überhaupt bereit sind, ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter zu führen. Die Erwartungen an die Kommunikation sind höher als je zuvor: Sie soll relevant, zugeschnitten auf die eigene Situation und frei von generischen Botschaften sein. GenAI macht es erstmals möglich, diese Erwartungen im großen Stil zu erfüllen, ohne dass Sales-Teams unter der Last zusätzlicher Aufgaben belastet werden. Unternehmen können schneller reagieren, fundierte Informationen liefern und präzisere Botschaften formulieren, die den Einstieg ins Gespräch erleichtern.

Gleichzeitig wirken drei große Trends zusammen, die den Einsatz von KI im Vertrieb nahezu zwingend machen. Erstens werden Vertriebszyklen komplexer und datenintensiver, während Entscheidungen auf Kundenseite oft schneller fallen, sobald ein Anbieter überzeugend auftritt. Zweitens stehen Vertriebsteams unter wachsendem Leistungsdruck: Sie müssen mehr potenzielle Kunden identifizieren, mehr Kanäle bedienen und eine bessere Personalisierung gewährleisten. Drittens wächst die Menge verfügbarer Daten rasant, doch viele Unternehmen nutzen nur einen Bruchteil davon. KI schafft hier eine neue Qualität der Effizienz, indem sie Daten aus CRM-Systemen, Marketingkanälen und externen Quellen analysiert, Muster erkennt und konkrete Handlungsempfehlungen formuliert.

Besonders deutlich wird der Nutzen von KI in der Lead-Generierung. GenAI kann Zielkundenprofile systematisch auswerten, Branchentrends erkennen, Entscheidungsträger identifizieren und anhand bestimmter Signale festlegen, welche Kontakte Priorität haben sollten. Das führt zu mehr hochwertigen Leads und reduziert die Streuverluste erheblich. Bei DealEngine sehen wir täglich, wie stark datenbasierte und KI-gestützte Profiling-Methoden die Relevanz der Ansprache erhöhen und die Qualität der Pipeline verbessern. Die personalisierte Kommunikation, die im B2B-Umfeld so entscheidend ist, lässt sich mit KI in einer Geschwindigkeit herstellen, die manuell kaum umsetzbar wäre. Ein weiterer Vorteil ergibt sich aus der Automatisierung wiederkehrender Aufgaben. Dazu zählen insbesondere Tätigkeiten im Rahmen der Vorbereitung auf Kundengespräche, etwa das Erstellen von Branchen- und Unternehmensreports, die Recherche über potenzielle Kunden, die Erstellung von Gesprächszusammenfassungen sowie anschließende Follow-ups. Auch die Vorbereitung von internen Meetings sowie die Pflege des CRM, wie die Dokumentation und Aktualisierung von Kundendaten, nahmen früher oft mehrere Stunden in Anspruch. Mit GenAI lassen sie sich in Minuten erledigen oder gänzlich automatisieren. Diese Zeit fließt zurück in wertschöpfende Aufgaben: echte Kundengespräche, strategische Planung und die Entwicklung nachhaltiger Beziehungen. Ergänzend dazu verbessert KI die Fähigkeit von Unternehmen, CRM-Daten auszuwerten und Hinweise auf Abschlusswahrscheinlichkeiten, ideale Botschaften oder erfolgversprechende Kundensegmente zu erkennen. Auch das ist ein Bereich, in dem wir bei DealEngine regelmäßig erleben, wie schnell Unternehmen dadurch zu besseren Entscheidungen kommen.

Gerade deshalb ist es für Unternehmen wichtig, jetzt zu handeln. Die frühen Anwender generieren heute Vorteile, die sich nicht mehr einfach ausgleichen lassen. Personalisierung wird im B2B-Vertrieb binnen kurzer Zeit zum Standard und diejenigen, die zu spät beginnen, riskieren, hinter Anbieter zurückzufallen, die bereits KI-gestützte Prozesse fest verankert haben. Hinzu kommen strukturelle Herausforderungen wie Fachkräftemangel und steigende Arbeitslast in Vertriebsteams. KI ermöglicht es, Ressourcen effizienter zu nutzen und gleichzeitig die Qualität der Arbeit zu steigern. Und je schneller sich die Technologie weiterentwickelt, desto schwieriger wird es für zögernde Unternehmen, den Rückstand wieder aufzuholen.

Generative KI ist damit keine Zukunftsvision mehr, sondern ein Werkzeug, das den heutigen Vertriebsalltag maßgeblich verändern kann. Sie verbessert nicht nur die Geschwindigkeit, sondern vor allem die Präzision im gesamten Prozess: von der Analyse über die Ansprache bis zur Entscheidungsfindung. Unternehmen, die jetzt beginnen, GenAI strategisch einzusetzen, schaffen die Grundlage für ein datengetriebenes, skalierbares und kundenzentriertes Wachstum. Die Erfahrungen, die wir bei DealEngine in zahlreichen Projekten machen, bestätigen diesen Trend eindrücklich.

 Mit diesem Beitrag starten wir unsere mehrteilige „GenAI Playbook“-Serie. In den dazugehörigen Blogartikeln auf unserer Website, sowie in den kommenden LinkedIn-Beiträgen der Reihe, teilen wir mit Ihnen das Wissen und die Erfahrungen, die wir beim Einsatz von Generative AI im B2B-Vertrieb gesammelt haben, sowohl in unseren eigenen Prozessen als auch in Projekten mit mittelständischen Unternehmen. Wir zeigen, wie GenAI praktisch eingeführt werden kann, welche Aufgaben sie sofort erleichtert und welche Use Cases echten Nutzen bringen. In den kommenden Wochen geben wir Einblicke in konkrete Beispiele, Methoden und Best Practices.

Ziel der Reihe ist es, kleinen bis mittelständischen Unternehmen einen klaren, praxisnahen Einblick zu geben, wie generative KI heute eingesetzt werden kann und wie sich ihr Potenzial Schritt für Schritt freisetzen lässt.