Mehr Abschlüsse, weniger Aufwand: Lead-Scoring macht den Unterschied

Zeit ist Geld – besonders im Vertrieb. Jeder Anruf, jede E-Mail und jedes Meeting kosten Ressourcen, die effizient eingesetzt werden müssen, um maximalen Erfolg zu erzielen. Doch wie entscheidest du, welche potenziellen Kunden – also Leads – deine Aufmerksamkeit verdienen? Hier kommt das Lead-Scoring ins Spiel. Indem du deine wertvollsten Leads identifizierst, kannst du deinen Vertrieb optimieren.

Was ist Lead-Scoring?

Lead-Scoring ist eine Methodik, bei der potenzielle Kunden anhand verschiedener Kriterien bewertet und priorisiert werden. Ziel ist es, Leads zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten zu zahlenden Kunden werden. Dafür definierst du passende Kritierien, anhand derer du Eigenschaften und Verhalten potenzieller Auftraggeber auswertest. Dabei bietet sich die Arbeit mit Personas an.  Je mehr Punkte zu deiner Zielperson passen, desto wertvoller ist der Lead für dein Unternehmen.

Als Kriterien für das Lead-Scoring bieten sich beispielsweise diese an:

• Demografische Merkmale: Alter, Geschlecht, Position im Unternehmen, Branche

• Firmendaten: Unternehmensgröße, Standort, Jahresumsatz

• Verhalten: Webseitenbesuche, Downloads von Whitepapers, Teilnahme an Webinaren

• Engagement: Reaktion auf E-Mails, Klickverhalten, Häufigkeit der Interaktionen

Durch die Analyse dieser Faktoren kannst du deine Leads priorisieren und deine Vertriebsressourcen dort einsetzen, wo sie am meisten Erfolg versprechen.

Welches Lead-Scoring-Methoden gibt es?

Es gibt verschiedene Ansätze und Systeme, die je nach Unternehmensgröße, Branche und Vertriebsstrategie angepasst werden können. Letzten Endes ist eine Frage deiner Vorlieben und deiner Kapazitäten. Hier sind einige der gängigsten:

Manuelles Lead-Scoring

Bei diesem Ansatz definierst du selbst die Kriterien und Punktzahlen, die für dein Unternehmen relevant sind. Dies erfordert zwar anfänglich viel Arbeit, ermöglicht aber eine sehr spezifische Anpassung an deine Bedürfnisse.

Automatisiertes Lead-Scoring

Dabei nutzt du softwaregestützte Systeme, die automatisch Punkte basierend auf vordefinierten Regeln und Algorithmen zuweisen. Diese Systeme können nahtlos in dein CRM integriert werden und sparen Zeit und Mühe.

Predictive Lead-Scoring

Dieser fortschrittliche Ansatz nutzt Machine Learning und Künstliche Intelligenz, um Muster in deinen vorhandenen Daten zu erkennen und die Wahrscheinlichkeit zu berechnen, mit der ein Lead zum Kunden wird. Das System lernt ständig dazu und wird im Laufe der Zeit immer genauer.

Hybride Modelle

Viele Unternehmen kombinieren manuelles und automatisiertes Lead-Scoring, um von beiden Ansätzen zu profitieren. Dabei werden automatisierte Systeme genutzt, um grob vorzusortieren. Feinjustierungen finden dann von Menschenhand statt. 

Gerade bei sehr spitzen Zielgruppen ist das hybride Modell ein Ansatz, den wir bei unseren Kunden häufig anwenden. Sprich uns an, wenn du mehr dazu erfahren möchtest. 

Warum ist Lead-Scoring so wichtig?

Die Frage ist relativ einfach zu beantworten: Nicht alle Leads sind gleich – einige sind bereit, sofort zu kaufen, während andere vielleicht nur neugierig sind oder erst in einigen Monaten eine Kaufentscheidung treffen. Durch Lead-Scoring kannst du deine Ressourcen gezielt auf diejenigen Leads konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren. Diejenigen, die schnell kaufbereit sind, bearbeitest du gleich - die langfristig Denkenden begleitest du gezielt durch ihren Entscheidungsprozess. 

Davon profitierst du, wenn du Lead-Scoring einsetzt:

Effizienzsteigerung im Vertrieb

Verschwende nicht deine Zeit auf Leads, die möglicherweise nie kaufen werden. Konzentriere dich lieber auf die Low Hanging Fruits, nämlich auf die Leads, die echtes Interesse zeigen und kurz vor einer Kaufentscheidung stehen.

Höhere Abschlussraten

Wenn du deine besten Leads zuerst ansprichst, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass du diese auch erfolgreich abschließt. Das verbessert nicht nur deine Abschlussquote, sondern auch deinen Umsatz - und nicht zuletzt deine Motivation!

Bessere Kundenbeziehungen

Lead-Scoring hilft dir, deine Leads besser zu verstehen. Dadurch kannst du ihnen genau die Informationen und Angebote bieten, die sie in ihrer aktuellen Phase des Kaufprozesses benötigen. Glaub uns: Das hat nachhaltige Auswirkungen auf deine Kundenbeziehungen!

Gezielter Einsatz von Marketingressourcen

Auch das Marketing profitiert vom Lead-Scoring. Du kannst deine Kampagnen gezielt auf hochqualifizierte Leads ausrichten. Damit nutzt du deine Ressourcen effizient und effektiv. , 

Verkürzung des Verkaufszyklus

Durch die Fokussierung auf die richtigen Leads kannst du deine Verkaufsprozesse beschleunigen. Außerdem verbringst du weniger Zeit mit unqualifizierten Leads - Zeit, die du für neue Kontakte, Kundenpflege oder strategischen Themen verbringen kannst!

Maximiere deinen Vertriebserfolg 

Lead-Scoring ist mehr als nur ein nützliches Tool – es ist der Schlüssel, um deinen Vertrieb effizienter und gezielter zu gestalten. Du sprichst die richtigen Leads zum richtigen Zeitpunkt an, schonst deine Ressourcen und steigerst gleichzeitig deine Abschlussraten. 

Ob du mit einem einfachen, manuellen System starten möchtest oder dich für eine datengetriebene, KI-gestützte Lösung entscheidest – unser Team hilft dir, aus einer Vielzahl an Möglichkeiten die besten Chancen herauszufiltern und eine maßgeschneiderte Lead-Scoring-Strategie in deinen Vertrieb zu integrieren. Es geht nicht mehr um Zufallstreffer, sondern darum, das Potenzial deines Vertriebsprozesses voll auszuschöpfen.

Sorge dafür, dass jeder Schritt deines Vertriebsprozesses optimal auf deine Zielgruppe abgestimmt ist – und langfristiger Erfolg garantiert ist. Wir bei DealEngine unterstützen dich dabei, deinen Vertrieb strategisch auszurichten.